新規会員を増やす目的で、チラシを含め広告を出し、体験乗馬のキャンペーンも、SNSも始めてみた。
それなりに集まり、体験した方達は笑顔で帰っていく。馬とのふれあいを喜んでくれる。「楽しかったです」と言ってくれる。
なのに、新規会員の入会にはつながらない。
そして気づけば、SNSの更新も止まっている。投稿しても反応するのは身内ばかりで、手応えがないまま、いつのまにか後回しになっていく。
このパターンに、心当たりはないでしょうか？
実際、集客に動いている経営者ほど、この壁にぶつかっているそうです。
体験には来たけど「習いたい通いたい」ではなかった
会員数の減少に頭を抱え広告（チラシも含む）を出し、体験参加のイベントも実施。ところが、いくらやっても新規会員の増加にはつながらなかったそう。
求めていたのは「乗馬を一度体験してみること」であり、「これから通うクラブを探すこと」ではありませんでした。
広告を見て来た方達とクラブで、最初から目的が噛み合っていなかったという事例です。
非常に多い事例なので、もしかしたら心当たりがあるかもしれません。
「とりあえずの集客方法」では、ほしい結果は出ません。事例が教えてくれるのは、シンプルな事実です。
「入会を目的に設計したから、新規会員を増やすことが出来る」当たり前のようでいて、ここが抜けていれば、ほしい結果は出ようがありません。
「体験したい」と「習いたい通いたい」を分けて設計する
「乗馬を体験してみたい」、「長く通える、自分に合ったクラブかどうかの判断材料」。この２つを、同じ入口・同じ商品で受け止めようとするのは難しいです。
求めているものがまるで違うので、最初から分けて設計した方が、広告効果が出やすくなります。数を打つのはなく、新規会員を増やす目的に絞ります。
１つは、体験を「それ単体で完結する商品」として設計すること。
入会への導線と考えるのをやめ、レジャーや特別な一日として満足してもらうことを目的にする。内容を充実させ、相応の価格をつけ「楽しかった」で完結してもらう形です。
入会を期待しないぶん、体験の満足度は上がり、口コミやリピートという別の形で返ってきます。
もう１つは、通いたい方には、体験とは別の入口を用意すること。
クラブを選ぼうとしている方が本当に知りたいのは、どんな雰囲気か、どんな人が通っているか、費用はどんな感じか等です。
このように分ければ、それぞれの満足度が上がり、しかも「体験には来たのに、新規会員を増やすにつながらない」というズレを小さく出来ます。
集客が上手くいかないのは、この設計を一本化してしまっているからです。
もちろん、どちらか１本に絞る戦略もあります。
SNSが「身内だけ」で終わる理由
SNSについても、補足しておきます。
「とりあえずSNSを」と始めても、見ているのは結局いつもの会員だけ……という経験はないでしょうか？
これには、はっきりした理由があります。
SNSは、ユーザーの過去と現在の興味関心を分析し、その枠の中に情報を流す仕組みです。
乗馬に関心が無かった方の画面には、あなたの投稿はそもそも表示されません。存在すら知られないのです。
だから投稿を増やしても、関心の輪は広がりにくい。やがて手応えのなさに疲れ、更新が止まる。SNSが悪いのではなく、仕組みを踏まえずに使うとこうなります。
「綺麗な動画」「立派なHP」があっても足りないもの
プロに依頼して綺麗なPR動画を作ると、映像は確かに美しく仕上がります。それでも集客につながらないのは、「綺麗さ」と「行きたくなること」は別物だからです。
美しい映像を見て、依頼した側は「良い動画が出来た」と満足します。けれどそれは、作り手と依頼主の間で完結した満足にすぎません。
肝心な「誰に、どんな目的で見てほしいのか」が抜けていることが、本当に多いです。
目的が抜けた映像は、綺麗なだけで終わります。綺麗なだけの動画では、集客は出来ません。綺麗なだけのHPでも、集客は出来ません。
もう１つ、見落とされがちな点があります。
とくにHPは、どこも同じように見えます。「初心者歓迎」「自然の中で」「丁寧に指導」言葉は立派でも、他クラブとどう違うのかが、全く分からない場合が多い印象です。
「人は、よく分からないもの、理解できないものには「NO」と言う生き物」です。違いが分からなければ、選ぶ基準は「近いか、安いか」しかありません。価格と距離だけの勝負になれば、体力のあるところが勝ちます。
けれど、どのクラブにも必ず特色があるはずです。
「馬とのふれあいを何より大事にしている」「競技志向の人に技術を教えるのが得意」等、その違いこそが選ばれる理由になるのに、それが伝わっていません。
特にHPの文字情報だけでは、スタッフの表情、声のトーン、馬を扱う手つき、クラブに流れる空気、言葉になりにくい部分は伝えられません。
言葉にならない魅力も一緒に、目的を持って届ける集客方法
集客が上手くいかない原因は、おおむね次の２つに集約されます。
１、「乗馬を体験してみたい」と「習いたい通いたい」を分けずに、１つの集客でまとめて取ろうとしている。
２、クラブの特色（他との違い）が伝わっていない。
裏を返せば、ここを押さえれば、状況を変えることは可能です。
特に習いたい通いたい方達に向けては、他クラブとの違いと言葉になりにくい部分も一緒に届けます。
笑顔、声のトーン、スタッフと馬の関係、クラブに流れる空気。こうした非言語の部分にこそ、「このクラブに行きたい」と思わせる力があります。
話が上手いか下手かは関係ありません。素のクラブの姿が伝わることが大切です。
「それなら自分で撮ればいい」と思うかもしれません。
しかし自分で撮ると、どうしても「自分が見せたい情報」に偏りがちです。用意した台本を読み上げるだけでは、肝心の非言語の部分は伝わりません。
「何を、どう引き出すか」「話しやすい空気をどう作るか」ここに聞き手の役割があります。
自分が見せたい情報に偏らずに、他クラブとの違いと言葉になりにくい部分を伝えるのを、無料でお手伝いしています。
こうした「魅力が伝わっていない」という課題を解決するために、各乗馬クラブへのインタビュー取材と、その紹介動画・記事化を無料で行っています。
撮影も、編集も、記事化も、費用はかかりません。
なぜ無料なのか、本当に手間はかからないのか、どんなクラブを対象にしているのか。その理由と仕組みは、次ページで正直にお話ししています。